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“她开会一般只会召集片区主管以上人员,有时也会请几名优秀组长列席会议,每年听说也会见那么几位,业务拔尖的优秀医药代表,但她很少会下到片区来。”

“我来六组有一年多了,只见过她一次,还远远的连招呼都没打上。”

“那她这个总监当得也不怎么样?领导都不下基层搞调研,能把工作做好吗?”

萧建军很不以为然地冷哼道。他对这种粗放式管理模式,一直以来深恶痛绝,

张大林当然无法了解萧建军内心的想法,完全是不明事由,他瞥了对方一眼,为这位强悍的女总监辩解道:

“这你有所不知,每年她给几个片区工作站下达任务,章尚荣这些主管都不敢多啰嗦,在她面前惊怕得都像个龟孙子似的,她一发火下面人直哆嗦,大家私底下给她一个绰号叫百变魔女!”

“喔靠,谁取的这个绰号?魔女还是个百变的,太夸张了吧,这还让不让人活了。”

萧建军无法想象,这位上级领导是个什么样的妖魔鬼怪,大男人在她面前都能抖颤。

“她长得很凶很霸道吗?”

“不不,恰恰相反,她长得十分美艳…”

“……”

酒足饭饱临近结束时,萧建军忍不住向张大林再请教一个,他一直困惑的问题。

“张哥,我看你给营业员或柜长都悄悄兑些费用,而且不同药店,好像每合比例都不一,这个如何制定?”

张大林咧嘴一笑,道:“从你这几天的眼神中俺知道,你一直想搞明白这里的玄机,也在反复琢磨对吧?”

“是的,张哥。”

萧建军非常坦诚,他明白不懂装懂后患无穷,还不如现在趁热打铁询问个明白,细节决定成败。

“这个没问题,我告诉你我的一些处置心得。”张大林瞅着萧建军虚心请教的表情,严肃道:

“药店促销费用总体都在章主管给的比例内分配。以我的经验,小的药店每月走量不太多,店里每天也就二三个营业员,你平时送些礼品或买些吃的,小恩小惠就行了。”

“大型药店他分柜台的,消化、肠胃类;妇科;心脑血管;每个柜台都有柜组长及营业员,你就工作重点要放在柜组长身上,每月卖出多少合,到月底按比例把提成交给柜长,由她去安排。”

“为什么不直接给店长?她管着进货、陈列权力大。”

“店长进货、陈列主要看你药品卖得好不好,而卖得好坏全靠柜台推荐促销,这具体工作是柜组长和营业员们在做。如果你把促销费用都给了店长,等于上交成为全店奖金,变成大锅饭,这又怎么调动那些专柜营业员的积极性呢?”

萧建军一听,觉得张大林做得很有道理,说明他有的放矢,工作做得很细仔,这就是精细化管理的一个缩影。

“哦我都明白了,谢谢张哥!”

……

萧建军终于要正式单飞啦。

这是他重生以来一个新的起点,每一步都要走好,切不可出错,犯傻。

傍晚在章尚荣的住宅里,他用彩笔在巴京市城区交通地图上,把城东辖区内所有的空白区域都划给了萧建军。

“建军老弟,你是本区唯一药学科班出身的药店医药代表,希望你能做出成绩,做出榜样,不枉我们同校一场,有什么困难尽管找我。”

章尚荣貌似以老大哥身份嘱咐一番,调定得老高,高帽子给萧建军扣上,地盘也给得大,反正没人愿意去跑,闲置还不如让人去折腾。

他心里实际在暗怼,让你不知好歹的小子去跑吧,老子倒想看看,你就算有三头六臂,每天起早摸黑的,能跑遍多少药店,有多少销量来?

章尚荣平时看他大大咧咧的,实际他的心眼比针眼大不了多少。

这货平时口才不错,忽悠能力强,讲话还富有煽动性,就是说出去的话像放屁似的,没有一点信用。

“放心吧章哥!我一定努力做好,既然出来做药就豁出去,不成功誓不罢休。”

萧建军那管你那一套,他还是按自己的既定方针,先表了决心,拿到地盘再说。

“好好,为你成功单飞,咱们干一杯!”章尚荣皮笑肉不笑地举起了酒杯。

“谢谢…”

……

翌日清晨

天刚微微亮,晨光熹微之时,手机设定的闹钟响起。

萧建军一个鲤鱼打挺起床,快速洗漱完毕,迎着晨光骑上自行车,像一名将军首次出征时的豪迈。

他是个思绪缜密、作风严谨的人,做什么事都必须先制定一个计划。

昨晚,他从章尚荣处拿来的那张,画着圈圈线线的市区交通地图仔细瞧,发现一个端倪:

在这张偌大的市区交通地图上,各类大型医院,大型连锁药店都标注得很清楚,除此之外的其它中小医院、诊所、药店并没有标注。

如果有那么一张能清楚标注每条街道、每家诊所、药店的平面分布图,在促销时间安排和活动方面,岂不更有计划性?

随着OTC药物从处方药物中剥离出来,它就逐渐变成一种特殊商品存在于市场。

今后,不光是各大药店,就是超市,各高速公路服务站,小区便利店都可以设立OTC药物专柜。

所以,OTC药物配送和管理,可以借鉴一些南方快消品市场管理方法。

想到这里,萧建军重新买了张新图来到现场,对每条街在地图上进行‘拉网式摸底标注’。

然后回驻地在纸上进行制表统计,依据自己连续目测其规模和顾客光顾的频率,将这些药店分成ABCD四个等级。

自己有限的精力和时间绝大部分用在AB上,这也是一种销售管理优先法。

现在做什么,都要创新才行。

之于C和D等级的药店,可以铺货,但不做重点拜访服务,这个工作可以让专供药店的小型医药公司来做。

他给自己设定了从远到近的拉网式摸排,最远的街道离驻地骑车约2个半小时。

他骑车到达目的地,在路边报亭买了二张本市交通地图,先拿出一张作业。

他设定的操作程序是这样的:

每发现一家药店,就在地图对应位置标注上1234…然后进入药店作一个目测了解。

了解药店的规模、柜员、药品分类,顾客频率…在笔记本已画制好的表格上认真填写,临走时拿走一张药店宣传单,上面有详细描述想要的数据。

这样按地图对照实际街道一家家去标注,晚上返回驻地后依据标注的序号,对应的药店名和药店宣传单这三者叠加,在大笔记本上重新整理一边。

让萧建军气恼的是,这样的活计,如果手上有台电脑就轻松自如。

但九五年底,市面上的电脑卖得老贵,尤其是笔记本电脑,一台容量仅40G的东芝,要三万多块。

玛的,有后世的电脑和各科软件该多好啊。

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